Kỹ năng bán hàng đỉnh cao

Tài năng bán hàng không phải là do thiên bẩm mà là do luyện tập mà thành
Phần 1: Phát huy lợi thế cạnh tranh thông qua việc cung cấp dịch vụ khách hàng vượt trội.

Khách hàng là người trả lương cho chúng ta
Không có khách hàng thì không có sự tồn tại của ngân hàng
Bán sản phẩm cho khách quen dễ hơn nhiều bán sản phẩm cho khách hàng lạ
Khách hàng hài lòng về phong cách phục vụ sẽ giúp chúng ta có thêm nhiều khách hàng mới thông qua sư khen ngợi truyện miện của họ
khách hàng hài lòng chính là phương tiện quảng cáo hữu hiệu nhất.
Chân dung của một cán bộ kinh doanh dịch vụ chuyên nghiệp
Tim nhiệt tình- óc thông minh- mắt tinh- tai thính - chân năng động- tay rộng mở- miệng nở nụ cười- người đầy kỹ năng, công cụ

kỹ năng  bán hàng và dịch vụ
yếu tố hữu hình
tín nhiệm
tin cậy/ chắc chắn
cảm thông
chịu trách nhiệm cá nhân
Tạo Dựng Hình Ảnh Chuyên Nghiệp

phong cách của bạn
75% quyết định tuyển dụng dựa trên diện mạo bên ngoài của ứng viên
mức lương đầu vào có thể thay đổi từ 8% đến 20% dựa trên diện mạo bên ngoài
Một phần lớn của hình ảnh chuyên nghiệp được gắn với cách ăn mặc/ phục trang của bạn
Một nghiên cứu do tiến sĩ Albert Mehrabian, nhà tâm lý xã hội học của UCLA(university of california, Los angeles) chỉ ra rằng
93% những gì người ta tin tưởng người khác trong công việc kinh doanh dựa vào các thông điệp được nhận biết qua thị giác, chứ không phải năng lực hoạc trong nội dung của cuộc trao đổi
Mỗi hình ảnh mà chúng ta tạo dựng đề truyền tỉ một thông điệp
các thông điệp này giúp cho những người khác biết rằng bạn đang giữ vị trí gì, thuộc tầng lớp nào trong xã hội hoặc có theo đúng chuẩn mực về tính chuyên nghiệp hay không

Hình ảnh mà bạn đang thể hiện có thể chuyển đến người khác 5 đặc trưng về con người bạn:
1. năng lực
2. Sự tin cậy
3. Sự kiểm soát
4. Sự tự tin
5. tính nhất quán
do vậy, hình ảnh mà bạn đang thể hiện có chuyển tải đúng về bản thân bạn hay không
có một thực tế là: chúng ta có thể kiểm soát hình ảnh của bản thân, quản lý thông điệp và chúng ta muốn chuyển tải đến người khác

Hình ảnh chuyên nghiệp được cấu thành từ 5 yếu tố
IMAGE
impression- ấn tượng ban đầu
movement- chuyển động
attitude- thái độ
grooming- phục trang
etiquette- quy tắc xã giao

Chúng ta luôn đưa ra kết luận và ấn tượng rất sâu đậm về người khác trong vài giây đầu tiên của cuộc gặp gỡ đầu tiên
bạn không bao giờ có cơ hội để gây ấn tượng ban đầu với một người khác lần thứ 2
bạn phải mất rất nhiều thời gian với người đó để cải thiện ấn tượng ban đầu đó


Ngôn ngữ phi lời nói thường thể hiện sự thật chứ không phải bản thân ngôn ngữ
nụ cười sẽ giúp bạn trông thân thiện và quyến rũ
Nụ cười là ngôn ngữ giao tiếp số 1 trên toàn thế giới. Đó là tài sản quý giá nhất của bạn và lafmons quà ít toonts kém nhất. Nụ cười chuyển tải một thông điệp là bạn là người dễ gần và có thể tiếp cận được

Khi bạn né tránh sự giao tiếp bằng mắt, bạn né tránh sự kết nối. Do vậy cố gắng giao tiếp bằng mắt khoảng 90% thời gian giao tiếp
Không thể hiện cảm xúc khiến bạn trông thiếu thiện cảm và thù địch
Một số người tin rằng một khuôn mặt trung tính là an toàn nhưng trên thực tế nó có thể gây hiệu úng tiêu cực. Bạn nên thể hiện các nét đặc biệt của con người.

Tư thế:
đứng: vùng trong tâm nên ở khi đứng hay ngồi. Vùng trung tâm mở bạn sẽ giao tiếp cởi mở và tự tin hơn
Ngồi: thể hiện phần phía trước của cơ thể
ngồi thẳng, không bắt chéo chân
để tay mở, không đan tay vào nhau
để một khoảng cách trông giữa người và bàn
Điệu bộ, cử chỉ: Không đút tay vào túi quần và để nguyên tay
không lãng phí thời gian vào việc sắp xếp  những thứ trước mwatj hoặc chìa khóa trong túi quần
cử động tay vừa phải, không sử dụng quá mức
Giữ tay của bạn ở phía mình: không chạm vào người khác mà không được sự cho hpeps của họ
Giữ bàn tay không chạm vào khuôn mặt của bạn
không che miệng của bạn vì nó sẽ che các biểu hiện trên khuôn mặt của bạn
đừng xoa tay của bạn quá mạnh
xem lại việc trang điểm, da và trang phục để tránh mất tự tin

Một đến ba cái lặc tay ngắn và dễ chịu là tốt nhất. Đừng nắm tay của người đối diện quá lâu vì như vậy thể hiện sự sốt ruột.

"tôi không quan tâm đến việc bạn trông thế nào trước 8h sáng và sau 5h chiều. Nhuộm tóc tím, mặc áo hở rốn, diện đồ xuyên thấu.../ Nhưng tôi điều hành một công ty hàng tỷ đô la, và tôi muốn nhân viên công ty của tôi trông giống một người sang trọng" jane Friedman, ceo, harper collins publishing

Những chỗ màu sáng nhất của cơ thể bạn bắt mắt của những người khác.đôi giày trắng với quần áo tối màu sẽ thu hút sự chú ý của người khác để chân của bạn. Luôn luôn mang màu sắc nhẹ nhất gần khuôn mặt của bạn vì nó sẽ thu hút sự chú ý của người khác.

Màu tối hơn truyền đạt thẩm quyền. Màu sắc nhẹ hơn là thân thiện và gần gũi hơn. Bạn nên kiểm soát về tông màu sắc.

Phần 3: thiết lập mục tiêu
Thảm kịch của cuộc đời không phải là không đạt được mục tiêu
thảm kịch của cuộc đời là không có mục tiêu để đạt tới
Công thức thành công: khách hàng tiềm năng: 10 Có được cuộc hẹn: 5 Thuyết trình bán hàng: 3 Hợp đồng được chốt: 1

Phần 4: quy trình bán hàng:
Chào hỏi khách hàng,
giới thiệu bản thân, ngân hàng
nhắc lại cuộc hện
những lưu ý khi bắt tay
trao danh thiếp

hãy giới thiệu về bản thân bạn
sơ lược những lợi ích mà bạn có thể mang lại cho kh qua những thông tin sau
Bạn là ai, tại sao bạn đến, cuộc trao đổi của bạn sẽ đêm lại cho người đối thoại lợi ích gì, những vấn đề mà bạn sẽ  trao đổi với họ hôm nay.
tạo cầu nối: bạn có thể hỏi thăm, khen ngợi, chia sẻ, cảm thông . Tùy theo tình huống và sự sáng tạo của người bán hàng. Mục đích là giúp cho buổi nói chuyện trở nên dễ dàng và thân mật hơn.

Kỹ năng đặt câu hỏi:
Câu hỏi mở: khuyến khích người khác bày tỏ quan điểm, ý kiến, thường có các cụm từ như: Như thế nào, tại sao, cái gì, ai , ở đâu, khi nào, chuyện gì xảy ra nếu..
Câu hỏi đóng chỉ cần trả lời có hoặc không hoặc kết thúc bằng từ không?
Câu hỏi kiểm tra phản ứng: Cho phép người trình bày biết được khách hàng có phản ứng tích cực không, và bạn có thể tiến thêm một bước nữa trong tiến trình bán hàng
Ví dụ: với những điều em vừa trình bày, anh chị thấy thế nào.

Chiến lược xử lý từ chối: Lắng nghe chủ động, lặp lại, cô lập, minh họa, dẫn chứng thuyết phục, khuyến khích ra quyết định

Dấu hiệu mua: thế sp này mức lãi suất bao nhiêu, phía ngân hàng có hỗ trợ gì không? điều kiện, thủ tục thế nào? khi nào ký hợp đồng được, đã có ai tham gia rồi...
Mỉm cười, một dấu hiệu đồng tình

Một số chú ý khi chốt thương vụ:
Ah có thể cho em mượn chứng minh nhân dân để ghi số luôn nhé.
anh chị thấy phương án này phù hợp với anh chị
cho phép em tiến hành điền hệ số nhé
anh chị thấy nhận lãi theo tháng hay quý là tiện nhất ạ.

hãy chỉ cho khách hàng thấy lựa chọn của họ là đúng đắn, đừng quên hướng khách hàng đến lợi ích từng sản phẩm.

Thương vụ không tự nó kết thúc mà bạn phải làm điều đó/

Chăm sóc sau bán hàng:
Điểm lại quyền lợi của khách hàng
Trao hợp đồng tận tay khách hàng
gửi thư
hẹn khách hàng về cuộc viếng thăm sắp tới của ban
hoàn tất mọi công việc cần thiết, theo dõi, kiểm tra lại
trao đổi về những thông tin liên quan khác
bàn về hợp đồng tiếp theo

Phần 5:
Tâm lý hành vi giao tiếp
con người : khí chất linh hoạt, khí chất nóng nảy, khí chấy ưu tư, khí chất điềm tĩnh

đặc điểm chung tâm lý của khách hàng:
- thích được giao tiếp với người khác
- thích được người khác khen và quan tâm đến mình
-thích được xem mình là người quan trọng
- muốn có sự thân thiện, nồng ấm của nhân viên
- thích những từ có vâng, không thích nghe các từ không, xin lỗi, không thể

Phân loại đối tượng giao tiếp
- người thợ săn: là tuýp người thường tìm các lỗi nghiêm trọng đang tìm ẩn. Họ rất giỏi trong việc đi sâu phân tích và uốn nắn trục trặc
- người kiểm lâm: là những người rất nghiêm túc trong công việc. Họ luôn làm việc hết mình và có cường độ làm việc cao
- vị giáo sư: là những người hòa hợp trong nhóm, luôn tập trung trong công việc. Luôn chủ động giúp người khác tránh sai phạm
- người cổ động: thích giao lưu với người khác, ưa thích giảng giải cặn kẽ cho người khác nghe. Thích nói chuyện và hòa đồng.

người gầy: phản ứng nhanh nhưng cử chỉ lúng túng. Gióng nói yếu ơt, nhạy cảm. Họ có khả nwang kiềm chế tốt, hay phân tích, mổ xẻ những nội tâm, tình cảm kín đáo, thiền về hoạt động trí óc.
Người béo: phản ứng chậm, nhưng tính tình hồ hởi, thân thiện, tốt bụng, có tài quyết đoán, thích cái thực tế, cufjtheer và không kiên trì hay tư duy trừu tượng
người cơ bắp: tâm lý phản ứng mạnh mẽ, nhanh gọn, dứt khoát. Họ luôn thẳng thắng, thích rèn luyện, thích quyền lực, hay ghen tuông và hành động mạnh mẽ khi gặp khó khăn.

Theo khổng tử:
Người tiểu nhân: thường không thích học hỏi, nhưng muốn đạt kết quả tốt. Tham lam, nhỏ nhặt, ích kỷ và không làm được việc lớn.
Người quân tử: Tuýp người đề cao viecj học. Ham học hỏi và rèn luyện. Có nhận thức cao và thẳng thắn, ngay thẳng. Tuy nhiên họ hơi cố chấp
Người thánh nhân: Là những người thông minh. Sống theo khuynh hướng chuẩn mực đạo đức xã hội. Biết chấp nhận cái sai của người khác.


phân loại đối tượng giao tiếp
Khách hàng khó tính hay cư nự, ít hài lòng, dễ nổi nóng khi bị khiêu khích: nên hỏi, trình bày ý chính, có minh họa và giải thích tất cả các câu hỏi.
Khách hàng đa nghi: không đồng ý, hay nghi ngờ và so sánh: nhấn mạnh ý chính, minh họa lợi ích, so sánh cho khachshangf tháy được lợi thế của phương án.
Khách hàng do dự: muốn mua hàng nhưng hay do dự vì sợ quyết định sai: Chủ động giới thiệu các đặc điểm nổi bật, quyết định giùm.